Содержание

• ПРЕДИСЛОВИЕ
• ВВЕДЕНИЕ
• БЛАГОДАРНОСТИ
• Глава 1
  МИР ВЛИЯНИЯ
• ***
• Социальное влияние: процессы и среда
• Зал славы (и позора) влияния
  Межличностное влияние: обращение в новую веру и личный контакт
• Коммуникация и убеждение: «Повтори — ка еще разок, Сэм!»
• Влияние средств массовой информации:
  нет дыма без огня (и без рекламы)
• Три кита влияния: установка, поведение, когниция
• Установочная система
• Основной тезис: перемены порождают перемены
• Прочие тезисы, основанные на ведущей роли установок
• Подходы социальной психологии
• Что впереди?
• Подведем итоги…
• Вопросы и упражнения
• Глава 2
  ВЛИЯНИЕ И ПОВЕДЕНИЕ
• ***
• Изменение поведения в результате социального научения
• Инструментальное научение и подкрепление
• Теория социального научения
• Подражание агрессии
• Инь и Ян подражания
• Одобрение и неодобрение: сила социальных наград
• Конформизм: спасаем лицо, соблюдаем приличия,
  обретаем — знания
• Причины конформности
• Конформность: хорошо это или плохо?
• Подчинение: поведение, основанное на чужом авторитете
• Сценарий Милграма: стали бы вы мучить человека электротоком,
  если бы вас попросил об этом Гитлер?
• Объяснение необычного поведения с помощью обычного
• Нажимая кнопку «Выход неподчинением»
• Психология «коленного рефлекса»: влияние через эвристику
• Правило взаимности
• Правило чувства долга
• Точка расхождения: когда внешнее влияние становится источником внутренних перемен
• Подведем итоги…
• Вопросы и упражнения
• Глава 3
  ВЛИЯНИЕ НА УСТАНОВКИ ЧЕРЕЗ ПОВЕДЕНИЕ:
  ДЕЙСТВИЯ СТАНОВЯТСЯ УБЕЖДЕНИЯМИ
• ***
• Атрибуция и самоатрибуция
• Теория атрибуции
• Самоубеждение и исполнение роли
• Весь мир — театр… и мы попросту играем роли
• Психология самооправдания: теория диссонанса
• Факторы, влияющие на силу диссонанса
• Диссонанс и недостаточная оправданность: чем меньше, тем больше
• От противоречия в действиях к диссонансу — необходимые условия
• Способы снижения диссонанса
• Диссонанс и неэтичное деловое решение
• Диссонанс, самоатрибуция и
  самоутверждение: сходство и различия
• В помощь самоутверждению
• Заключительное замечание
• Подведем итоги…
• Вопросы и упражнения
• Глава 4
  ИЗМЕНЕНИЕ УСТАНОВОК ПОСРЕДСТВОМ УБЕЖДЕНИЯ: ПОВЕРЬТЕ МНЕ НА СЛОВО
• ***
• «А вам понравилось?» процессы социального сравнения
• Сходное мнение о частных свойствах
• Сходство мнений
• Различие как основа для сравнения
• Убеждающее сообщение. «целься!.. Пли!..»
• Этапы процесса убеждения
• Начальный и заключительный этапы
• Представление и предъявление
• Фильтрация идей
• Управление общественным мнением с помощью
  средств массовой информации
• Внимание
• Настройка на определенную волну
• Точная настройка и борьба с помехами
• Понимание
• Принятие: самое трудное
• Когнитивные реакции: «О! Это хорошая мысль»
• Кратчайшие пути к принятию: использование эвристик вместо систематического анализа
• Имидж и телевидение
• Объективность и пристрастность
  в систематической обработке сообщений
• Краткий привал на пути к устойчивому убеждению
• Подведем итоги…
• Вопросы и упражнения
• Глава 5
  УБЕДИТЬ НАДОЛГО: НАСТОЙЧИВОСТЬ И ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ПОСЛЕДСТВИЯ ИЗМЕНЕНИЯ УСТАНОВОК
• ***
• Создание четких, ясных и категоричных установок
• Показать, да как следует…
• Повтор комплексных сообщений
• Закрепление результата: убедить на все времена
• Еще разок, да посильнее, а потом еще и еще раз
• Систематический анализ:
  активное мышление порождает прочные установки
• Установки: независимые зависимости
• Что сильней: первое впечатление или последнее слово?
• Установки переходят в поведение: у последней черты
• Когда ситуация оказывается сильнее установок
• Когда установки порождают действие: условия постоянства
• Установки, основанные на чувствах, и установки, основанные на знании
• Награда за труды, или плоды убеждения
• Подведем итоги…
• Вопросы и упражнения
• Глава 6
  СОПРОТИВЛЕНИЕ И ПОДЧИНЕНИЕ ВЛИЯНИЮ: ИНЬ И ЯН УБЕЖДЕНИЯ
• ***
• Упрямый ум: сопротивление и избирательное подчинение
• Сила в структуре: когнитивные основы стойкости установок
• Можете сколько угодно дискредитировать мои данные
  (у меня есть еще)
• Виды актуальности: мотивационные основы
  сопротивления и податливости убеждению
• Преодоление сопротивления:
  освобождение тоталитарного эго
• В ожидании суда (необходимость отчитываться)
• Играть роль «адвоката дьявола» не грешно
• Нажать на нужную клавишу
• Другая крайность: излишняя податливость
• Слабое сопротивление: возможные случаи
• Повышение сопротивляемости
• Мобилизация сил для противостояния
• Предрассудок: установка, которая может убивать
• В наше время
• В былые времена
• Интерес социальной психологии к предрассудкам
• Некоторые источники предвзятых установок
• Заключительное замечание:
  как быть восприимчивым, но не мягкотелым
• Подведем итоги…
• Вопросы и упражнения
• Глава 7
  ВЛИЯНИЕ, ВКЛЮЧЕННОСТЬ СОЗНАНИЯ И БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ: КОГДА ВАС МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬ ТО,
  ЧЕГО ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ
• ***
• Включенность сознания и осознание влияния
• Осознание, ассоциации и эмоции
• Осознание и психические процессы высшего порядка
• Переход на автоматический режим
• Невербальные (и не обязательно осознаваемые) сообщения
• Как разбираться в людях:
  формирование впечатлений по голосу и лицу
• Видимые и слышимые признаки эмоций и лжи
• Убеждение и невербальная коммуникация
• Самовосприятие невербальных действий:
  я киваю, поэтому я соглашаюсь
• Подпороговые стимулы: незаметное влияние
• Возможности подпорогового «визуального ряда»:
  изменение мнения
• Если сообщение передается на уровне ниже слухового порога
  или включено в печатные материалы, то влияние менее вероятно
• Этика влияния — осознаваемого и неосознаваемого
• Включенность сознания и осознание: заключение
• Подведем итоги…
• Вопросы и упражнения
• Глава 8
  ВЛИЯНИЕ В ПРАВОВОЙ СИСТЕМЕ: ПРАВОСУДИЕ ПО…
• ***
• Состязательный подход: можно ли найти справедливость, соревнуясь в умении убеждать?
• Справедливость и тенденциозность: все дело в равновесии
• Трудноуловимое влияние социально — психологических особенностей состязательной системы
• В полицейском участке: сбор фактов
• Показания свидетелей: но я видел это собственными глазами
• Маленькое дружеское признание
• В зале суда: битва за умы
• Маленькие хитрости адвокатов
• Свидетели, опознавшие преступника
• В совещательной комнате присяжных
• Редкое явление— власть немногих
• Когда влияет то, что не должно влиять
• Слушается дело: психология против закона
  Заключительное слово
• Подведем итоги…
• Вопросы и упражнения
• ГЛАВА 9
  СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ
  НА СЛУЖБЕ У ЗДОРОВЬЯ И СЧАСТЬЯ
• ***
• Процессы оказания влияния на защите окружающей среды:
  можно ли сохранить нашу планету с помощью убеждения?
• Усиление мотивации: когда игра стоит свеч
• Повышение заметности экологических проблем:
  как сделать, чтобы люди всегда помнили
  о необходимости экологически грамотного поведения
• От личных привычек к глобальному загрязнению: «с миру по нитке»
• СОХРАНЕНИЕ И УКРЕПЛЕНИЕ ЗДОРОВЬЯ
• Массовое убеждение:
  становится ли информированный народ здоровее?
• Предписания врача: почему пациенты их не выполняют?
• Социально — психологические пути к психическому здоровью
• Как ни назови психотерапию… все равно это влияние
• Психотерапия как убеждающая коммуникация
• Когнитивно — бихевиориальная терапия и атрибуционная терапия: подумай и помоги себе сам
• Диссонанс и психотерапия: обязательства, выбор и усилия
• Социальное влияние, благоденствие и ваше будущее
• Подведем итоги…
• Вопросы и упражнения
• Приложение 1
  ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНЫЕ МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЙ
• ***
• Корреляционные методы в полевых исследованиях
• Эксперимент является источником информации
  о причинной обусловленности
• Обобщение результатов экспериментов: статистические выводы
• Применение результатов лабораторных исследований на практике
• Приложение 2
  ОЦЕНКА УСТАНОВОК И ИХ КОМПОНЕНТОВ
• ***
• Измерение других компонентов систем установок
• ЛИТЕРАТУРА