Глава I
«Дайте мне, пожалуйста, 15 000 билетов на сегодняшний вечерний матч»
Глава II
Краткий курс искусства коммерции по Харви Маккею
Урок 1
Дело не в том, СКОЛЬКО это стоит. Дело в том, сколько за это
ГОТОВЫ ЗАПЛАТИТЬ
Урок 2
Любое предложение может вызвать возражения
Урок 3
Знать хоть что-то о своем клиенте так же важно, как знать о своей продукции все
Урок 4
Анкета из 66 пунктов, создающая профиль клиента
Урок 5
Анкета Маккея из «66 пунктов» (продолжение) — рассказы о военных действиях
Урок 6
Как только вы вносите личный элемент в свое деловое предложение, люди начинают реагировать на этот личный элемент, а не на само предложение
Урок 7
Расовые и религиозные предрассудки и людская зависть еще не изжиты
Урок 8
Как вести себя с непокладистым клиентом
Урок 9
Создайте свой личный особый клуб
Урок 10
Маленькие запнски дают большие результаты
Урок 11
Высокоразрядное место сулит новые сделки
Урок 12
Об этом знает каждый торговый агент, но не каждый предприниматель
Урок 13
Постоянно следите за своим временем, а не за стрелками на своих часах
Урок 14
Если вы не ставите перед собой цель, вы никогда ее не достигнете
Урок 15
Сохраняйте веру в себя даже тогда, когда никто в вас не верит…
Урок 16
Ищите образцы для подражания
Урок 17
Дайте волю своей фантазии…
Урок 18
Самый простой, самый дешевый и самый игнорируемый вид рекламы
Урок 19
Покажите мне парня, который считает, что он всем обязан только самому себе, и я назову вам самый легкий способ добиться от него того, что вам нужно
Глава III
Краткий курс ведения переговоров по Харви Маккею
Урок 20
Улыбайтесь и говорите «нет» до тех пор, пока у вас не станет кровоточить язык
Урок 21
Посылайте вместо себя клонов
Урок 22
Аншлаг никогда не бывает абсолютным
Урок 23
Постарайтесь понять своего банкира
Урок 24
Единственный наиболее эффективный способ одержать верх при переговорах — это суметь уйти из-за стола, не заключив сделки…
Урок 25
«Прошу к телефону мистера Отиса»
Урок 26
Самый важный пункт любого контракта в нем отсутствует
Урок 27
Соглашения предотвращают конфликты
Урок 28
Чем дольше вас заставляют ждать, тем больше они хотят зак¬лючить сделку
Урок 29
Тот, кто сжигает за собой мосты, должен быть дьявольски умелым пловцом
Урок 30
Если вы станете принимать решения так, как вам подсказывает ваше сердце, то в результате вы получите сердечную болезнь
Урок 31
Никогда ничего не покупайте в помещении, где стоит канделябр
Урок 32
Всё что угодно может быть предметом переговоров
Урок 33
Сражение между продавцами и покупателями
Глава IV
Краткий курс менеджмента по Харви Маккею
Урок 34
Единственная величайшая ошибка, которую может сделать управляющий
Урок 35
Когда человек, обладающий деньгами, встречается с человеком, обладающим опытом
Урок 36
Хорошие новости всегда до вас дойдут; важно то, насколько быстро до вас дойдут дурные новости
Урок 37
Бросьте это на пол
Урок 38
Относитесь к вашим поставщикам так же, как вы относитесь к вашим клиентам
Урок 39
Лучшим временем для ренессансного человека был Ренессанс…
Урок 40
Никогда не берите на себя обязанности наемного убийцы
Урок 41
С другой стороны, если уж вам необходимо взять на себя роль наемного убийцы
Урок 42
Мелочи не играют решающей роли. Они решают все
Урок 43
Как распознать победителя
Урок 44
Ваши самые лучшие сотрудники, возможно, проводят свое самое продуктивное время, уставившись в стенку
Урок 45
Гораздо интереснее, когда это происходит неожиданно
Урок 46
Вы когда-ийбудь видели стоячую забастовку?
Урок 47
Неверно, что практика приводит к совершенству; необходимо добавить еще одно слово: совершенная практика приводит к совершенству
Урок 48
Если вы обращаетесь к экспертам, можете не сомневаться… они ошибутся
Урок 49
Вашу жизнь портят не те люди, которых вы уволили, а те, которых вы не уволили
Урок 50
Лучший способ отчитать кого-либо
Урок 51
Никогда не допускайте, чтобы кто-либо, особенно суперзвезда, сам выбирал своего преемника
Урок 52
Чаще отправляйте сотрудников на конференции, и тогда вы сможете реже давать им прибавку к жалованью
Урок 53
Сколько у вас торговых агентов?
Урок 54
Пусть вам все быстро надоедает
Урок 55
Обращайтесь за советом к старому гризли
Урок 56
Знать, когда не нужно напряженно работать, не менее важно, чем знать, когда именно это нужно
Урок 57
Лучше владеть 1 %, чем управлять 100 % чего бы то ни было…
Урок 58
Колодец надо копать до того, как вы почувствуете жажду
Урок 59
Относитесь к своим сотрудникам так же, как вы относитесь к своим клиентам
Урок 60
Как пережить свое увольнение
Урок 61
Вы не можете решить проблему, пока не признаете, что она у вас есть
Урок 62
Если вы в состоянии устранить проблему с помощью денег, значит, проблемы у вас нет
Урок 63
«Мне никогда не доводилось видеть плохую характеристику»…
Урок 64
Решающий критерий при приеме на работу
Урок 65
Если вам хочется стать Дедом Морозом, то вам понадобятся сани с прицепом
Урок 66
Как лучше всего сэкономить время?
Урок 67
Не выходите из себя и не старайтесь расквитаться
Урок 68
Знай своего врага
Урок 69
Не страшитесь ничьей репутации
Глава V
Блиц-уроки
Глава VI
Как помочь своим детям преуспеть в жизни
Глава VII
Последнее напутствие: КАК ДОБИТЬСЯ УСПЕХА
