Содержание

• БРАЙАН ТРЕЙСИ
  ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖИ ПО БРАЙАНУ ТРЕЙСИ
• Введение
• СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН РАБОТЫ
• МИР ЦЕННОСТЕЙ
• АНАЛИЗ СИТУАЦИИ
• ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА
• Какие факторы определяют ваш успех
• АНАЛИЗ ПРЕДПРИЯТИЯ
• АНАЛИЗ РЫНКА
• РАЗУМНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЭНЕРГИИ
• Метафора денежного дерева
• МОДЕЛЬ ЦОСПД
• НОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ
• СОВРЕМЕННЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ БОЛЕЕ ПРОФЕССИОНАЛЕН
• СОВРЕМЕННУЮ КОНКУРЕНЦИЮ ТРУДНЕЕ ПРЕОДОЛЕТЬ
• ОСНОВНЫЕ ПРЕПЯТСТВИЯ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ
• ОПРЕДЕЛЯЮЩИЙ ЭЛЕМЕНТ: РИСК
• МЕТОД УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА
• Старая модель - внимание, желание покупки, презентация, заключение договора
• УМЕНИЕ СЛУШАТЬ - КЛЮЧ К УСПЕХУ В ТОРГОВЛЕ
• ЗНАЧЕНИЕ ДОЛГОВРЕМЕННЫХ СВЯЗЕЙ
• ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ
• СЕМЬ ПРАВИЛ СОЗДАНИЯ ХОРОШИХ ОТНОШЕНИЙ
• 1. Никогда не критикуй, не жалуйся, не оценивай
• 2. Принимайте других такими, какие они есть
• 3. Относитесь к окружающим с одобрением
• 4. Уважайте других
• 5. Восхищайтесь достоинствами окружающих вас людей
• 6. Умейте уступать в споре
• 7. Будьте внимательны к собеседнику
• СОЛИДНАЯ РЕПУТАЦИЯ - УЧИТЫВАЕТСЯ ВСЁ
• Вы, ваш внешний вид, настроение и личные качества
• Общественное одобрение
• Отзывы
• Практическое задание: написать рекомендательное письмо
• Оценка качества
• ПРОДАВЕЦ КАК ПРОФЕССИЯ
• ПРИМЕР ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ДЕЙСТВИЙ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ
• Установление контакта
• Распознавание проблемы
• ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РЕШЕНИЯ
• Процесс анализа начинается с размышления
• СЕМЬ ОСНОВНЫХ КАЧЕСТВ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ПРОДАВЦА
• Практическое задание: проанализируйте свои профессиональные качества
• ПОСТЕПЕННОЕ ВОСХОЖДЕНИЕ НА ВЕРШИНУ
• СЕМЬ УСЛОВИИ УСПЕХА В ТОРГОВЛЕ
• Ясность целей и действий
• Консалтинг
• Вежливость как основа действий
• Подведение итогов - сформулируйте свой метод достижения идеала
• ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ
• ПО ОДЕЖКЕ ВСТРЕЧАЮТ
• АКСЕССУАРЫ И ВНЕШНИЙ ВИД
• СМЫСЛ ПРИКОСНОВЕНИЯ
• ПОИСК НОВЫХ КЛИЕНТОВ
• “ЗОЛОТОЙ” ПОКУПАТЕЛЬ
• Правильно ли я распоряжаюсь временем?
• СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА
• Зачем мой клиент покупает?
• Анализ 3-3-3
• ГДЕ ИСКАТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ
• Газеты
• Везде можно найти отзывы
• ПОИСКИ КРУПНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ
• ПОИСК НОВЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ ПО ТЕЛЕФОНУ
• СТРАХ ПЕРЕД ПОИСКОМ НОВОГО КЛИЕНТА
• ПОДГОТОВКА К ПОИСКУ НОВЫХ КЛИЕНТОВ
• КАК НАЧАТЬ РАЗГОВОР
• Подведение итогов - поиск клиентов
• ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ
• УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ
• Говорить — еще не значит продавать
• Метод Фельдмана
• Три вида вопросов, которые помогут удержать лидирующее положение в разговоре
• Вопросы с отрицательным ответом
• Три ключевых слова в вопросах
• “Почему я должен вам верить?”
• ТИПЫ КЛИЕНТОВ - КЛАССИФИКАЦИЯ ЛИЧНОСТИ
• Тип, ориентированный на отношения
• ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ
• Порядок в процессе сделки - говорите о цене в соответствующий момент
• ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ
• Вопросы, касающиеся ситуации клиента
• ПРОЦЕСС КУПЛИ
• ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
• ДЕЙСТВИЯ В СЛУЧАЕ ВОЗНИКНОВЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
• ШЕСТЬ КАТЕГОРИЙ ВОЗРАЖЕНИЙ
• Подходящее время для ответов на возражения
• ОТВЕТЫ НА ВОЗРАЖЕНИЯ
• “Что вы этим хотели сказать?”
• “Очевидно, у вас есть определенные основания...”
• ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
• Аспект зависимости
• Пять ошибок, которых следует избегать при заключении сделки
• СЕМЬ СПОСОБОВ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ
• Заключение сделки посредством дополнительного вопроса
• Заключение сделки с согласия клиента
• Заключение сделки с помощью бланка договора
• ПОСЛЕДНИЙ ШТРИХ
• Подведение итогов - трудись и используй свой шанс