Ариели Дэн - Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения

Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения

Год выхода: 2010
Чтобы добавить книгу в свою библиотеку либо оставить отзыв, нужно сначала войти на сайт.

Эта книга о том, что формирует мировую экономику: о мотивах, установках и импульсах, определяющих наше экономическое поведение. Люди привыкли представлять себя рациональными существами. Но профессор университета Дьюка Дэн Ариели пришел к выводу, что наши решения нередко предсказуемо иррациональны: мы действуем по одним и тем же неочевидным сценариям.

Книга окажет существенную помощь в их понимании. Как мы оцениваем то, что имеем? Почему, имея дело с наличными, люди действуют честнее? Каким образом мы переплачиваем за то, что ничего не стоит? Зная это. вы сможете скорректировать свое поведение, а также влиять на поведение партнеров, клиентов и контрагентов. Книга будет интересна как продавцам, так и покупателям самых разных товаров и услуг, а также всем интересующимся поведенческой экономикой. Дэн Ариели (Dan Ariely) — профессор Массачусетского технологического института. Он также возглавляет исследовательскую группу в университете Дьюка. Дэн Ариели получил степень PhD по когнитивной психологии в Университете Южной Каролины и PhD в бизнесе в университете Дьюка. Область его научных изысканий — причины, закономерности и последствия иррационального поведения людей.

Выступления профессора Ариели можно увидеть на ted.com

Лучшая рецензияпоказать все
tortila написал(а) рецензию на книгу
Оценка:

Мы иррациональны!

В книге есть цитата из Гамлета:

Что за мастерское создание — человек! Как благороден разумом! Как беспределен в своих способностях, обличьях и движениях! Как точен и чудесен в действии! Как он похож на ангела глубоким постижением! Как он похожна некоего бога! Краса вселенной! Венец всего живущего!

Автор проводит эксперименты над студентами и убедительно показывает, что по части благородства разума зачастую это совсем не так: слишком много случайного и эвристического, а по сути иррационального, накладывается на мотивацию принятия решения.
Просьба припомнить Десять Заповедей отбивает всякое желание обмануть преподавателя. Отсутствие встроенного инструмента, измеряющего абсолютную ценность вещи, заставляет обращаться к самым что ни на есть идиотским относительным критериям.
Халява, появившись в поле зрения, моментально заставляет забыть о реальных потерях связанных с ее выбором. И так далее и тому подобное.
Что же делать с этим нашим несовершенством иррациональности? Автор считает что достаточно знать, что такие эффекты неминуемы и при необходимости применять специальные техники.
А вот какие - это уже вне книги. Но может и вправду достаточно задуматься?

Мне книга показалась довольно интересной, причем скорее с практической стороны, чем как научное исследование. Если вы связаны с покупателями, подчиненными или инвесторами, то многие аспекты экспериментальных исследований автора стоит принять к сведению. Ну а если не связаны, то может будет любопытно посмотреть на человеков в их иррациональности.

Доступен ознакомительный фрагмент

Скачать fb2 Скачать epub Скачать полную версию

0 читателей
0 отзывов
tortila написал(а) рецензию на книгу
Оценка:

Мы иррациональны!

В книге есть цитата из Гамлета:

Что за мастерское создание — человек! Как благороден разумом! Как беспределен в своих способностях, обличьях и движениях! Как точен и чудесен в действии! Как он похож на ангела глубоким постижением! Как он похожна некоего бога! Краса вселенной! Венец всего живущего!

Автор проводит эксперименты над студентами и убедительно показывает, что по части благородства разума зачастую это совсем не так: слишком много случайного и эвристического, а по сути иррационального, накладывается на мотивацию принятия решения.
Просьба припомнить Десять Заповедей отбивает всякое желание обмануть преподавателя. Отсутствие встроенного инструмента, измеряющего абсолютную ценность вещи, заставляет обращаться к самым что ни на есть идиотским относительным критериям.
Халява, появившись в поле зрения, моментально заставляет забыть о реальных потерях связанных с ее выбором. И так далее и тому подобное.
Что же делать с этим нашим несовершенством иррациональности? Автор считает что достаточно знать, что такие эффекты неминуемы и при необходимости применять специальные техники.
А вот какие - это уже вне книги. Но может и вправду достаточно задуматься?

Мне книга показалась довольно интересной, причем скорее с практической стороны, чем как научное исследование. Если вы связаны с покупателями, подчиненными или инвесторами, то многие аспекты экспериментальных исследований автора стоит принять к сведению. Ну а если не связаны, то может будет любопытно посмотреть на человеков в их иррациональности.

JDoe71 написал(а) рецензию на книгу
Оценка:

Не то, чтобы было совсем неинтересно, но увлекательной книгу не назвать. Как претензия к нонфикшн звучит, конечно, странно, и взаимонезависимость глав, в которых излагаются параметры поведения и опыты по их проверке можно считать, наоборот, достоинством ( эту структуру можно читать с любого места), но у меня как-то не сложилось. Общее впечатление: понемногу обо всем.
Пунктиром про интересное и не очень:
...а у Уоттса в "Здравый смысл врет" история со штрафами в детском саду была рассказана не до конца! И вывод, который делает Ариели из финала рассказа об этом случае, вызывает желание найти автора, который проанализировал бы крушение морально-поведенческих установок на материале всемирной истории.
...влияние контекста на принятие решения. Мы всё же больше "ludens", чем "sapiens" в том смысле, что примеряем и отыгрываем роли незаметно для себя самих.
... прокрастинация и самоконтроль. На мой взгляд автора с выводами совсем не туда понесло.
... опыт с бесплатной пробой сортов пива. И что, никто, совсем никто не взял разные сорта затем, чтобы потом меняться и попробовать все? Если это правда, то я удивлена больше, чем многими из примеров иррационального поведения, приведенными в книге.

apanov написал(а) рецензию на книгу
Оценка:

Я приобрел эту книгу, потому что думалось мне она будет такого же уровня как первые книги Гладуэлла. Но оказалось совсем не так. Хотя оценка книги зависит от того на каком уровне находится читатель (ключевое правило). Кому-то она глаза откроет и понравится, а кому-то, как мне, она уже проста. То есть когда знаешь принципы и механизмы поведения людей, социальной экономики, то можно уже не читать подобные книги (в виде отдельных статей-глав). Потому что в эпоху информации очень важным оказывается умение распознавать механизмы, законы и принципы, чтобы меньше читать, и больше понимать. То есть лучше прочесть несколько фундаментальных книг-знаний, чем 10 книг-информаций. Стоимость ее преувеличена (пятикратно). Так как автор просто приводит эксперименты над студентами, большинство из которым можно прочесть в книгах по социологии и социальной экономики в виде отдельных глав. То есть лучше сдать экзамен по социальной экономике, социальной психологии, чем за такие деньги понять отрывки этих наук. Читается очень легко.
Например глава 8. Как держать двери открытыми понравилась больше всего (субъективное мнение), так как другие я понимал и до нее.
А вообще самое главное, что можно почерпнуть из прочтения подобного рода книг это то как можно зарабатывать. Многие преподаватели уже миллионерами стали бы, зная эту фишку.

Множественность вариантов отвлекает нас от основной цели. Наше желание удерживать как можно больше возможностей и вариантов «открытыми», хотя они могут быть — нерациональными, бесполезными и даже негативными. Движение к одной (обычной) цели может дать лучший результат, чем метание между двумя-тремя (хорошими).

Книга содержит в себе, как и множество схожих издания, перекликающиеся идеи. 80% информации - шум, полезного 20% .

Из-за большого количества «воды» идеи книги можно было бы сократить, до пары десятка страниц. Однако читать просто и интересно (будет для молодого поколения до 25 лет). Каждая глава, по сути, эксперимент в каком-то вопросе. Все повествование проходит через эмпирическое исследование над студентами и не только.

annICE написал(а) рецензию на книгу
Оценка:

Все больше и больше убеждаюсь, что книги такого жанра (тут "бизнес-книга") ну сооовсем не мое и поэтому решаюсь высказать свое СУБЬЕКТИВНОЕ мнение. Я ее читала наверное полтора года и в последнее время исключительно в случаях, когда не могла заснуть - это была моя таблетка от бессонницы, действовала буквально на 2-3й страничке. Вроде бы и тема поведенческой экономики такая интересная и актуальная (все-таки Нобелевскую премию получила!), и для меня как экономиста и исследователя эта тема составляет интерес. НО это размусоливание, повторения, отхождения от темы меня просто выводили из себя. Такое ощущение, что автору просто надо было написать n-ное количество страниц и он лил и заливал воду. Примеры его опытов со студентами уместны, но достаточно было бы и одного для главы и немного покороче - по сути. Мне кажется, я бы с большим удовольствием прочитала бы научную статью на эту тему, чем это вот все.
Для себя я немного структурировала основные идеи и, так сказать на память, выделила основные моменты.

спойлер
Классическая экономика выходит из того, что люди – рациональные субъекты, которые принимают логичные и разумные решения для максимизации выгод.
Поведенческая экономика исходит из иррациональности субъектов, которые могут под влиянием отдельных факторов совершать ошибки.

Наше иррациональное поведение не является случайным и бессмысленным — оно носит систематический характер и вполне предсказуемо


В книге описываются следующие причины/факторы такого иррационального поведения:
1. Мы делаем свой выбор на основании принципа относительности.
Как верно подмечено в книге,

мы всегда смотрим на вещи с учетом их окружения и связи с другими вещами. Это справедливо не только для физических предметов — тостеров, велосипедов, кукол, закусок в ресторанах или даже супругов, — но и для нематериальных объектов, таких как варианты проведения отпуска или учебы и даже таких эфемерных вещей, как эмоции, отношения и точки зрения.


2. Классическая модель спроса и предложения имеет некоторые недостатки: спросом достаточно легко манипулировать, ибо потребители устанавливают цены на вещи на основании неких «якорей» (часто формируются за счет рекомендуемых производителями или указываемых в рекламных объявлениях цен или промоакций и других инструментов, даже ПАМЯТИ на прошлые цены) и механизмы свободного рынка не всегда могут помочь нам максимизировать полезность при купле-продаже;
3. Эффект нулевой цены является достаточно сильным инструментом, так как заставляет потребителей покупать то, что им даже не было нужно, создавая иллюзию отсутствия рисков.
4. Существует 2 вида норм – социальные (потребность в общении, дружбе, любви; основанные на бесплатном оказании услуг) и рыночные (основанные на рыночных взаимоотношениях), и при их столкновении возникают проблемы. Социальные нормы зачастую имеют большее влияние, чем рыночные. Для возникновения рыночных норм достаточно лишь упомянуть о деньгах (даже когда эти деньги не переходят из рук в руки).
5. Во время возбуждения участники склонны принимать нерациональные и неконтролируемые решения.
6. Людям характерна прокрастинация и проблемы с самоконтролем, что влияет и на их поведение.
7. У нас складываются особенные отношения с нашей собственностью:
– мы слишком ценим свои вещи, так как связываем с ними свои воспоминания либо же вкладывая в них что-то, в итоге завышая их стоимость;
– мы фокусируемся на потери предмета продажи, а не на возможностях, что эта продажа принесет (деньги на что-то еще);
8. Изобилие вариантов приводит к нерациональной трате наших ресурсов и порой закрывает от нас действительно важные вещи и цели.
9. Люди склоны к мелкому обману и нечестности, когда у них есть такая возможность, особенно при отсутствии контакта с деньгами. Причем это можно назвать нижним порогом нечестности так званой группы «хороших» людей.
свернуть

Пока дописала рецензию до конца, решила сменить оценку с двойки на тройку, так как сами идеи мне понравились и натолкнулименя на мысль почитать что-то еще в этой сфере. Но скорее всего это будет научная литература ;)

MarinaYalovenko написал(а) рецензию на книгу
Оценка:

норм

Насыщенная понятными психологическими экспериментами, хорошая книга. Без особых (лично для меня) открытий, но с уважением к читателю и его времени.

admin добавил цитату 2 месяца назад
Для того чтобы человек страстно захотел обладать какой-либо вещью, эта вещь должна достаться ему как можно труднее.
admin добавил цитату 2 месяца назад
Мы должны также упорно работать над тем, чтобы превратить образование в самостоятельную цель человека. Нам необходимо перестать путать количество часов, проведенных учеником в школе, с качеством получаемого за эти часы образования.
admin добавил цитату 2 месяца назад
Дни наличных расчетов подходят к концу. Наличные снижают рентабельность работы банков — и поэтому банки хотят избавиться от наличных операций. С другой стороны, электронные инструменты расчетов очень выгодны.
admin добавил цитату 2 месяца назад
Не секрет, что мы испытываем приятное ощущение, получая что-то бесплатно. Однако на самом деле ноль денежных единиц, которые мы (не) платим, означает не только цену. Ноль представляет собой эмоциональную кнопку — источник иррационального возбуждения.
admin добавил цитату 2 месяца назад
Если вы идете на свидание в ресторан, упаси вас бог упоминать цены выбранных блюд. Понятно, что они указаны в меню. Да, это упоминание (а следовательно, класс ресторана) способно произвести впечатление на человека, с которым вы устраиваете свидание. Но если вы сконцентрируете на этом внимание вашего партнера, то ваши отношения переключатся с социальных норм на рыночные. Да, второй участник свидания может не понять, во что вам обходится оплата счета в ресторане. Да, ваша теща может предположить, что принесенная вами бутылка вина стоит всего 10 долларов, хотя на самом деле это мерло из специального резерва стоимостью 60 долларов. Это цена, которую вы должны заплатить за то, чтобы удержать ваши отношения в рамках социального контекста, а не рыночных норм.