Если ваши коммерческие предложения не приносят желаемого результата, нужно сделать подход к его составлению более целенаправленным. Вам нужны просто читатели или довольные клиенты, готовые платить за ваш товар?
Составленное по всем правилам коммерческое предложение способно увеличить объем продаж, количество клиентов и прибыль с одного покупателя. Для этого необходимо внимательно изучить эти правила и внедрить их в свой бизнес. И тогда слова «Мы сделаем предложение, от которого сложно отказаться» станут реальностью.
Эта книга будет полезна каждому, кто занимается продажами. Приемы, освещенные в ней, универсальны: их легко адаптировать к любому бизнесу, а также использовать для составления других продающих текстов.
Бонус
Основной принцип иллюстрирует схема: «Купите два стула, третий получите бесплатно». Старый прием, о котором все знают, не скрывает автор, «но он работает». Предложение купить три товара по цене двух по определению заманчиво, но его привлекательность возрастает, если преподнести третий товар как «безвозмездный подарок».
Кросс-подарок
«Купите две пары обуви и получите фирменную обувную щетку в подарок» – похожая хитрость. Автор считает, что в данном случае важно учесть один нюанс: подарок должен иметь функциональное или просто ассоциативное отношение к товару. Иными словами, бесплатный бокал к упаковке пива имеет больше шансов заинтересовать покупателя, чем бейсболка, получаемая вместе с пластиковыми окнами.
Бесплатная часть
Если вы продаете книгу или, допустим, видеокурс лекций, едва ли не единственный верный способ заинтересовать потенциальную аудиторию – дать ей попробовать кусочек. Позвольте бесплатно прочитать две главы или посмотреть первые два урока. Эта бесплатная часть очень важна в принятии решения клиентом. Не стоит жадничать, выкладывая наименее интересные фрагменты. Напротив, они должны быть самими выигрышными, чтобы склонить потребителя к покупке.
Бесплатная демоверсия
Тактика хорошо подходит для продажи программных продуктов или платных онлайн-сервисов. Демоверсия нужна, чтобы потребитель смог убедиться, что ему предлагается действительно стоящая, полезная вещь. «Правда, обычно демоверсия имеет ограниченный перечень возможностей, – уточняет автор, – покупатель не сможет познать продукт во всей его красе, поэтому подумайте: может, в вашем случае проще использовать следующую тактику».
Временный бесплатный доступ
Срок, в течение которого вы предоставляете пользователю возможность протестировать продукт, не платя за него ни копейки, зависит от вашей щедрости. Но он не должен быть слишком коротким – точно не менее суток, а желательно недели. Этого времени должно хватить, чтобы клиент смог оценить все преимущества сделки.
Бесплатная доставка
«Для многих вопрос доставки является одним из ключевых во время принятия решения о покупке. Им понравится такое предложение. Вы закладываете стоимость доставки в цену товара», – пишет Денис Каплунов. Стоит добавить, что даже при сохранении платной доставки можно предоставить клиенту возможность бесплатного самовывоза, что также является своеобразной формой поощрения покупателя за сделанный заказ.
Бесплатная гарантия
Для иллюстрации автор прибегает к такому пассажу: «Если ссылка на скачивание не появится в Вашем почтовом ящике в течение 10 минут, мы вышлем видеокурс бесплатно и вернем потраченные Вами деньги». По мнению Каплунова, это очень смелая тактика, и в этом с ним нельзя не согласиться. Прибегать к ней следует лишь при условии, что вы полностью уверены в своих силах обеспечить заявленный уровень сервиса. В то же время подобная гарантия обычно высоко ценится потребителем.
Бесплатное обслуживание
Нельзя назвать эту тактику сколько-нибудь оригинальной, ведь бесплатное гарантийное обслуживание входит в стандартный пакет предложений любой мало-мальски уважающей себя компании по производству или продаже техники. И все же волшебное слово «бесплатно» может сыграть и здесь. «Покупатель сразу понимает, что вы его не оставите один на один с покупкой, а будете помогать в случае непредвиденных ситуаций»
Бесплатный каталог
Если в ассортименте вашего магазина сотни товаров, проще их оформить в отдельный каталог, который затем можно будет раздавать клиентам, считает автор. Конечно, «платный каталог» звучит довольно необычно. Но почему бы лишний раз не подчеркнуть, что для удобства клиента вы предоставляете ему всю полноту информации о своих предложениях и не требуете взамен ни копейки?
Бесплатный образец
Денис Каплунов приводит в пример студию дизайна, одна из услуг которой – создание графических иконок. «У вас в портфолио несколько иконок, которые вы разрабатывали для себя. Клиенты видят уровень – им легче принять решение о ваших возможностях». Разумеется, свой профессионализм вы демонстрируете бесплатно – хорошо, если клиент будет иметь это в виду.
Бонус
Основной принцип иллюстрирует схема: «Купите два стула, третий получите бесплатно». Старый прием, о котором все знают, не скрывает автор, «но он работает». Предложение купить три товара по цене двух по определению заманчиво, но его привлекательность возрастает, если преподнести третий товар как «безвозмездный подарок».
Кросс-подарок
«Купите две пары обуви и получите фирменную обувную щетку в подарок» – похожая хитрость. Автор считает, что в данном случае важно учесть один нюанс: подарок должен иметь функциональное или просто ассоциативное отношение к товару. Иными словами, бесплатный бокал к упаковке пива имеет больше шансов заинтересовать покупателя, чем бейсболка, получаемая вместе с пластиковыми окнами.
Бесплатная часть
Если вы продаете книгу или, допустим, видеокурс лекций, едва ли не единственный верный способ заинтересовать потенциальную аудиторию – дать ей попробовать кусочек. Позвольте бесплатно прочитать две главы или посмотреть первые два урока. Эта бесплатная часть очень важна в принятии решения клиентом. Не стоит жадничать, выкладывая наименее интересные фрагменты. Напротив, они должны быть самими выигрышными, чтобы склонить потребителя к покупке.
Бесплатная демоверсия
Тактика хорошо подходит для продажи программных продуктов или платных онлайн-сервисов. Демоверсия нужна, чтобы потребитель смог убедиться, что ему предлагается действительно стоящая, полезная вещь. «Правда, обычно демоверсия имеет ограниченный перечень возможностей, – уточняет автор, – покупатель не сможет познать продукт во всей его красе, поэтому подумайте: может, в вашем случае проще использовать следующую тактику».
Временный бесплатный доступ
Срок, в течение которого вы предоставляете пользователю возможность протестировать продукт, не платя за него ни копейки, зависит от вашей щедрости. Но он не должен быть слишком коротким – точно не менее суток, а желательно недели. Этого времени должно хватить, чтобы клиент смог оценить все преимущества сделки.
Бесплатная доставка
«Для многих вопрос доставки является одним из ключевых во время принятия решения о покупке. Им понравится такое предложение. Вы закладываете стоимость доставки в цену товара», – пишет Денис Каплунов. Стоит добавить, что даже при сохранении платной доставки можно предоставить клиенту возможность бесплатного самовывоза, что также является своеобразной формой поощрения покупателя за сделанный заказ.
Бесплатная гарантия
Для иллюстрации автор прибегает к такому пассажу: «Если ссылка на скачивание не появится в Вашем почтовом ящике в течение 10 минут, мы вышлем видеокурс бесплатно и вернем потраченные Вами деньги». По мнению Каплунова, это очень смелая тактика, и в этом с ним нельзя не согласиться. Прибегать к ней следует лишь при условии, что вы полностью уверены в своих силах обеспечить заявленный уровень сервиса. В то же время подобная гарантия обычно высоко ценится потребителем.
Бесплатное обслуживание
Нельзя назвать эту тактику сколько-нибудь оригинальной, ведь бесплатное гарантийное обслуживание входит в стандартный пакет предложений любой мало-мальски уважающей себя компании по производству или продаже техники. И все же волшебное слово «бесплатно» может сыграть и здесь. «Покупатель сразу понимает, что вы его не оставите один на один с покупкой, а будете помогать в случае непредвиденных ситуаций»
Бесплатный каталог
Если в ассортименте вашего магазина сотни товаров, проще их оформить в отдельный каталог, который затем можно будет раздавать клиентам, считает автор. Конечно, «платный каталог» звучит довольно необычно. Но почему бы лишний раз не подчеркнуть, что для удобства клиента вы предоставляете ему всю полноту информации о своих предложениях и не требуете взамен ни копейки?
Бесплатный образец
Денис Каплунов приводит в пример студию дизайна, одна из услуг которой – создание графических иконок. «У вас в портфолио несколько иконок, которые вы разрабатывали для себя. Клиенты видят уровень – им легче принять решение о ваших возможностях». Разумеется, свой профессионализм вы демонстрируете бесплатно – хорошо, если клиент будет иметь это в виду.
Было полезно
Когда начал читать был скептически настроен, но встретил много полезных мыслей. Глава 5 (про горячие точки) и Глава 7 (про оформление КП) практически целиком применимы и у нас в компании. Кстати, нашим сейлам и аккаунтам часто приходится писать всевозможные сопроводительные письма клиентам с предложением чего-то купить как в мессенджерах, так и по почте - в этой книге вы найдете много толковых практических советов и для этих случаев. КП не обязательно должно быть отпечатано на листочке А4 ))
Если на стол Вашему клиенту поставят три разных коммерческих предложения, одно ваше и два ваших конкурентов. Какое он выберет? Задумались? А хотите книгу-рецепт? Книгу, которая расскажет, что коммерческое предложение может быть продаваемым с первого раза, которое увеличит Ваши продажи, количество клиентов и повысит Вашу прибыль.
В издательстве "Манн, Иванов и Фербер" вышла книга "Эффективное коммерческое предложение" Дениса Каплунова одного из самых ярких и популярных копирайтеров, специализирующийся на продающих и имиджевых текстах. Основатель и идейный вдохновитель агентства копирайтинга "Каплунов и партнеры", действующий член Ассоциации интернет-маркетологов и web-разработчиков убеждает, что копирайтинг в любой форме должен преследовать только одну цель: достижение результата.
И Денис Каплунов шаг за шагом системно выкладывает способы как этого результата достичь: изучение клиента, правильное обозначение целевой аудитории, предлагать решение, а не услугу, писать о клиенте, а не о себе, какие «горячие точки» нажать, чтобы ускорить процесс принятия решения, как удержать уже имеющегося клиента и др. «Побеждает тот, у кого есть уникальное отличие, которое выгодно выделяет его среди конкурентов. Нечто, чем не могут похвастаться остальные. Перед тем как формулировать свое предложение клиенту, вам нужно побеспокоиться о том, чтобы оно было уникальным», говорит Денис Каплунов.
Основная ценность книги в том, что в ней не даны примеры готовых коммерческих предложений, а выложены практические приемы и техники с использованием НЛП (нейролингвистического программирования) маркетинга и продаж. Особенно ценны главы про оффер, цену, call to action, характеристики и оформление коммерческих предложений. Интересны также правила написания прайс листов. Читатель на основании книги сможет составить свой личный «чек лист» по написанию эффективного коммерческого предложения, который кардинально сэкономит его время и сразу расставит нужные акценты.
Но и это еще не все, читатель повысит свою эрудицию, ведь в книге мастерски описаны истории и советы из жизни великих Огилви, Кольера, Кейплза, Хелберта (даже Коко Шанель не обошли).
Книга будет интересна не только тем, кто по роду своей работы должен составлять коммерческие предложения, но и маркетологам, продажникам, предпринимателям, преподавателям всех вышеназванных дисциплин и их студентам. А еще, книга – прекрасный подарок своему клиенту, партнеру, руководителю или сотруднику.
Резюмирую вышесказанное (кстати, техника из книги Д. Каплунова) вы получите, прочитав эту книгу:
• сэкономленные деньги;
• новые знания и навыки;
• необычный опыт;
• независимость от сторонних специалистов;
• продаваемое коммерческое предложение
«Потому что коммерческое предложение — это не набор черных букв на белом листе, а внештатный менеджер по продажам, который работает 24 часа в сутки без отпуска, выходных и даже заработной платы.» (Денис Каплунов)
Элементарные и очевидные вещи в стиле: "Покупатели предпочитают известный бренд неизвестному". Или: "Доставка за 2 дня лучше, чем за 5". Для чайников сойдёт, для профессиональных копирайтеров - пустая трата времени.
Сработает
Много общего с прежнеми книгами про копирайтинг,но вполне обоснованные правилы я нашел. 5
1. Запомните: копирайтерами не рождаются - ими становятся. Каждый хороший копирайтер сначала был плохим копирайтером.
2. Если тренер скажет молодому баскетболисту: "После тренировки останься на полчаса и потренируй трехочковые броски", спортсмен будет заниматься процессом. А если ему скажут: "После тренировки забей тридцать трехочковых бросков, и тогда иди домой", мотивация радикально изменится, спортсмен гораздо быстрее вырастет профессионально.
3. "Копирайтинг - это не строительство моста, ведущего от продукта к клиенту, это строительство моста, ведущего клиента к вашему продукту." Дуг Д'Анна, топ-копирайтер прямого отклика
4. Не бойтесь своих цен. То, что люди предпочитают покупать дешевые товары - миф. Подумайте, как максимально эффектно и убедительно преподнести цену, чтобы клиент остался доволен покупкой.
Ваше предложение - перемена к лучшему, оно дожно вызывать положительные эмоции, а не отрицательные. В жизни каждого и без коммерческих предложений хватает негативных моментов - дарите другим позитив.
Да, не все сильны в маркетинге и личном брендинге, но если мы в детстве не умели завязывать шнурки, то учились это делать. Почему же мы не хотим учиться искусству обоснования цены?
«Если» – мечта, «когда» – цель. Чем отличается мечта от цели, рассказывать не нужно. Мечтатель дальше «если» не пойдет, будет ждать счастливого случая, способного в один миг из нищего сделать олигарха. Целеустремленный человек будет постепенно, шаг за шагом идти к своей цели.
Наша жизнь, увы, состоит не только из приятных моментов. Радость и горесть ходят рядом. Это контрасты нашей жизни; если бы все было где-то посередине – наше существование превратилось бы в серую предсказуемую обыденность.