Рецензии на книгу «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся» Роберт Чалдини

Сколько ни уступай, а опять придётся

На эту книгу обратил внимание, читая опусы Парабеллума и его компании по информационному бизнесу. В них они постоянно ссылались на работу Чалдини, не жалея восхваляющих эпитетов. Причем, они рассматривали труд профессионального психолога как практическое пособие по увеличению продаж.

Скачав книгу и углубившись в чтение, я вынужден был согласиться с "продажниками" Парабеллума, книгу действительно можно рассматривать как обстоятельное пособие по маркетингу, учитывающие психологические особенности людей, то есть, в данном случае, клиентов. Но кроме того, книга Чалдини очень легко читается, написана и переведена достаточно приемлемым языком, не перегружена специальными терминами. Местами я ловил себя на том, что читаю, если и не увлекательный роман, то что-то очень к такому определению близкое.

В книге рассматриваются технологии, направленные на то, чтобы принудить человека принять выгодное вам решение, но так, чтобы он считал, что это не ваше решение, а его собственное. Мастеров, владеющих этим тонким искусством, автор называет "профессионалами уступчивости".

Главное, на что делает ставку такой "профессионал", это - стереотипность человеческого мышления. Она в большинстве случаев нас выручает, поскольку позволяет многие умственные процессы перевести в автоматический режим, дабы не тратить каждый раз драгоценные силы и время на решение однотипных задач. Но это и ахиллесова пята человека, если он попадет в зону внимания и интересов опытного психологического спекулянта, который запустит выгодный ему механизм уступчивости.

Так, используя вечное стремление человека быть хорошим и благодарным, можно включить механизм взаимного обмена и заставить человека, в обмен на малозатратную для вас вещь или услугу, дать вам что-то для вас значимое. А для самых подозрительных есть более хитрые способы, в которых спекулянт сначала сам идет на существенную уступку, усыпляет бдительность, и выбивает все-таки из клиента то, что планировал.

Другая техника заключается в понуждения принятия клиентом на себя неких обязательств, а затем снова расчет на его порядочность. Естественно, работает это далеко не во всех случаях, но большинство граждан и у нас, и за океаном, все-таки испытывают проблемы с самоуважением, нарушая данное слово, поэтому часто сами идут в приготовленную ловушку.

Мощным инструментом является и принцип социального доказательства, иначе говоря - всесильное общественное мнение. Умело оперируя им, людей тоже не трудно заставлять делать то, в чем заинтересован манипулятор.

Еще один вариант - использовать симпатию и сходство с клиентом, умело направляя его ассоциации снова к выгодному результату. А еще такие инструменты, как авторитет и дефицит тоже работают очень эффективно.

Главное, это, снова повторюсь -, расчет на стереотипность мышления и реакций - добиться, чтобы что-то щёлкнуло и зажжужало, и всё - клиент ваш - пакуйте его тепленьким.

В виде этой книги манипуляторы получают очень качественный инструмент, и в этом её опасность. Но, с другой стороны, не держать же эти знания за семью замками, наиболее талантливые спекулянты до них все равно додумаются сами, да и додумались, автор лишь систематизировал уже накопленный материал. Зато после каждой главы, посвященной тому или иному способу воздействия, даются советы, как этому воздействию противостоять, как от него защититься. Понятно, что на одного читателя, прочитавшего книгу ради противостояния найдется 33, читающих для практического использования в корыстных целях, но в любом случае, информация, изложенная в работе ценная.

Прочитано в рамках игры "Нон-фикшн-2019"

Есть такая наука - этология. Она изучает сравнительное поведение животных в естественных условиях и говорит о том, что у каждого практически животного(кто сказал, что человек не животное?) есть механистически закрепленные инстинктами правила поведения. Например, индюшка может подпустить к себе хорька, если при его приближении включить звуки "чипчипчип", которые издает цыпленок.
В книге Роберта Чалдини Психология влияния", которая начинается с этого примера, подобной интересной информации просто множество. Причем не про индюшек, а преимущественно про людей.
Этот самый Чалдини написал эту книгу на основе своей более чем 20-летней работы по изучению психологических механизмов влияния и продал ее уже около 2 000 000 экземпляров по всему миру. Вот такой вот широко известный в узких кругах человек.
Всю жизнь, по словам Чалдини, он был среди тех, кого кидают уличные торговцы, сборщики средств в фонды, коммивояжеры, страховые агенты э цетера, э цетера. И так его это все достало, что он начал изучать психологию уступчивости. Какие есть орудия влияния в арсенале всех этих не слишком уважаемых, но очень эффективных продавцов, почему Чалдини при всем своем уме и образованности на них всегда попадается, и как этого избежать.
Как оказалось, есть шесть главных принципов для получения согласия от оппонента. Это принпип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения и принцип дефицита. В книге сказано, как именно каждый их этих принципов вынуждает говорить человека "да" не задумываясь. И как можно попытаться(не факт, что получится) ему противостоять.
Я не буду рассказывать подробно про содержание - во-первых, лучше прочтите сами, а во-вторых, не хочу выдавать секретов. Лучше расскажу о интересном(кроме полезностей, в книге есть множество забавных фактов).
Итак, знаете ли Вы что -
1. Продажи Chivas Scotch Whiskey возросли в несколько раз после повышения цены в два раза.
2. Очевидная ошибка вышестоящего по должности человека более чем в 30% случаев не исправляется командой. Это носит название "феномен капитанства" и проверялось на командах летчиков, управляющих самолетом.
3. Человек всегда платит больше за любые аксессуары, если он приобретает их после крупной покупки, нежели чем если он это делает до крупной покупки. То есть, если вы купите магнитолу после покупки автомобиля, она будет дороже, чем если произойдет наоборот.
4. Чем сложнее обряд инициации, тем больше будет привязанность человека к племени. Пример - испытания на краповый берет, в том или ином виде случающиеся в любых спецвойсках.
5. Иногда игроки на ипподроме ставят большие на худшую лошадь. Зачем они это делают? Прочтите и узнаете.
Таких вот бриллиантиков в книге рассыпано куча и еще маааленькая такая кучка.
Именно это издание - не коммерческая версия, а версия для учебных групп. Так что написано для более-менее подготовленного читателя, а не для совсем уж чайника.
Всячески рекомендую. Основные достоинства - большая практическая польза и очень интересный материал сам по себе. Заставляет много думать и многое из придуманного применять в жизни.
Я не говорю, что прочитав ее, вы станете гуру и что все встречные станут послушными марионетками в ваших руках опытного кукловода. Но механику составления рекламы или например работающих маркетинговых акций проследить и понять на приведенных в книге примерах можно достаточно четко.

Источник

Рекомендую к чтению

Очень полезная книга, особенно для тех, кто заинтересован в изучении психологии.
Конечно же, эта книга не сделает вас всемогущим и после ее прочтения, вы вряд-ли сможете управлять людьми, как марионетками :)
Но в своём содержании она открывает нам очень интересные факты и объясняет поведение человека разумного в тех или иных случаях.
Читается очень легко. В ней излишних нет терминов, трудных к понимаю, как это обычно бывает в подобных книгах. Все изложено буквально "на пальцах", очень просто и с примерами.
Во время чтения, меня очень впечатлило, что истории из книги были схожими на то, с чем я сталкивался в реальной жизни и что я пережил на собственном опыте.
После прочтения, я взял себе на заметку несколько приёмов, которыми можно активно пользоваться, но конечно же в меру :)
Всём советую прочитать, поскольку в этой книге собрана действительно очень полезная и ценная информация, которая будет полезна абсолютно для всех.

Роберт Чалдини говорит вам - вы все идиоты.
Говорит он это по-американски политкорректно и абсолютно обоснованно. Дальше есть два варианта - либо Вы начинаете думать и вспоминать, искать доказательства своего идиотизма в событиях последнего времени, либо не обижаетесь и закрываете книгу. Только слегка оттопыренная губа тихо бьет по коленям.
В принципе, я подобную литературу не читаю. Взял у жены - обложечка понравилось. Однако, вынужден заметить, что те истины, которые все из нас либо прекрасно знают, либо запросто могут понять, если немного подумают - никак не влияют на наше поведение. Ошибки все равно совершаются, потому что анализировать происходящие лень даже тем, кто это умеет. А автор вообще говорит, что анализируй мы каждую мелочь, жизнь в ее привычном смысле стала бы невозможна.
На самом деле книга - о том, как и почему мы принимаем чужие решения. Формулировка именно такова, потому что получается, что своих решений мы не принимаем вообще. Подробно рассмотрено все - начиная с закадрового смеха, классового разделения в школе, маркетинговых ходов, заканчивая тем, почему если у вас случится инфаркт на летнем фестивале, никто Вам не поможет.
Свидетели Иеговы, продавцы пылесосов, ужасные люди с кредитными картами, и больше всего я ненавижу чуваков из аэропорта, которые требуют что-то оформить, чтобы мне накапливались мили.
- Срал я на ваши мили, у меня уже есть мили от авиакомпании, которой я пользуюсь постоянно, а билеты в командировку в сибирь даже не я себе покупал! - говорю я им.
- Ну и что, - ласково улыбаются они и продолжают за мной бежать.
Так вот. Несмотря на то, что лично мне всегда удавалось избежать подобного науськивания, где-то глубоко внутри, там, где у людей тонкая душевная организация, мне было неудобно. Если проанализировать свои действия во всех ситуациях, описанных здесь, окажется, что даже самые, на первый взгляд, стойкие к влиянию люди, в 80 % случаев на него поддаются.
Главная задача книги - научить человека выйти из замкнутого круга побуждения к совершению действий, которые ему не нужны. Ну и фоном злые гении смогут понять, как им захватит определенную часть мира.
Не занимайтесь изнурительной чушью - ни из вежливости, ни по дружбе, ни за деньги, нипочему.

Если резюмировать все сказанное в книге, получим набор автоматизмов человека - неосознанных реакций на то или иное явление. Дело в том, что человек, как и другие животные, имеет некоторые предопределенные или выученные с опытом (воспитанием) паттерны поведения. Некоторые из них являются общими для большинста людей, чем и пользуются мошенники. Так, автор представляет следующие шаблонные модели поведения:

1. Правило взаимного обмена.

Суть в том, что получая услугу или вещь от какого-либо человека, мы подсознательно чувствует себя обязанными ответить ему взаимностью в будущем, чтобы не утратить доверие. Проблема в том, что нечестные люди могут оказывать небольшие услуги с тем, чтобы в обмен попросить выгодной им услуги. Особенность заключается в том, что данный паттерн поведения всецело одобряется обществом, а нарушающие это правило люди считаются неблагодарными и нечестными, к ним теряется доверие.

Одним из вариантов тактики злоумышленников (или продавцов) является следующий: сначала выдвигается довольно неприятное, но выполнимое требование/предложение, а после отказа появляется новое требование/предложение как уступка, что и заставляет человека более лояльно к требованию относиться.

2. Правило последовательности.

Основная суть в том, что человек старается поступать последовательно. Так, после принятие какого-либо решения человек подсознательно убеждает себя в верности этого решения и невозможности отступления. Сообщив продавцу о намерении купить товар, человек вменяет себе в обязательство купить его, даже если слова о покупке были произнесены под давлением или в результате уловки. Точно так же написанные человеком на бумаге слова убеждают человека в своей верности, в отличии от произнесенных.

Обязательства являются ключевой особенностью таких паттернов поведения, и особенно эффективны в этом общественные обязательства. Именно поэтому так части от нас хотят произнесения на людях обещания, чтобы уменьшить вероятность его неисполнения.

3. Социальное доказательство.

Согласно этому принципу люди, выбирая стратегию поведения, склонны ориентироваться на других людей в схожих ситуациях, подражать им. Особенно сильно это подражание проявляется при похожести человека и того, кто является примером. Так, дети склонны перенимать поведение других детей, домохозяек с наибольшей вероятностью убедит действие других домохозяек. Чем больше схожих людей совершили то или иное действие, тем более привлекательным является оно в наших глазах.

Особенно сильно проявляется это в случае неуверенности человека в себе или своих действиях - он тогда сознательно ищет схожие ситуации в поведении других людей, особенно схожих с ним. Это часто используют в рекламах, показывая множество довольных продуктом людей.

4. Благорасположение.

Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им симпатичны и знакомы. Основными факторами симпатии являются привлекательность человека, его сходство с нами (что части рекомендуют люди, знакомые с НЛП) и близкое знакомство. Соответственно попытки втереться нам в доверие в кототкий срок могут наводить на мысль, что нас хотят использовать.

5. Авторитет.

Френсис Бэкон выделял четыре идола, мешающих человеческому познанию - идол рода, идол пещер, идол рынка, идол театра. Вот этот самый последний - идол театра - и заставляет нас слепо доверяться авторитету, будь то человек более высокой должности или просто более успешный в данной области. Все достаточно просто - постарайтесь не слепо следовать указаниям, а осмыслять их. Особенно, когда авторитет дутый - ведь люди часто реагируют не на авторитет как таковой, а на его признаки и символы.

6. Дефицит.

Людей всегда привлекают наименее доступные вещи. Так, коллекционеры гоняются за испорчеными, но редкими, марками. Покупатели раскупают товар при известии о том, что в ближайшее время не будет новых поступлений. Качество предмета оценивается по его доступности, и возможная перспектива потерять возможность получить этот предмет заставляет нас приобрести его как можно быстрее. Что и используют продавцы.

В общем, эта книга нацелена на то, чтобы научить человека распознавать в своих действиях некоторые предопределенные паттерны и не давать нечестным на руку людям их использовать. Эти паттерны очень помогают в реальной жизни, когда в дефиците время, энергия, возможности. Но не стоит давать возможность им заставлять нас совершать глупые и невыгодные поступки.

Книга полна поучающих примеров из реальной (или нереальной, оставим это на совесть автора) жизни, статистических данных и описаний различных экспериментов. Конечно, как и большая часть книг такого толка, в ней хватает воды и повторения одних и тех же мыслей по десятку раз. Но она помогает привести в систему разрозненные мысли из собственного опыта и собрать их в единую систему, давая нам возможность эффективно противостоять использующим наши слабости мошенникам.

Щёлк, зажужжало.

Интересная книга, содержащая много полезной информации о разнообразных психологических методах влияния, с которыми мы все постоянно сталкиваемся, но и не подозреваем о их существовании и значении в нашей жизни. Она богата наглядными примерами читателей-поклонников предыдущих изданий книги. Автору удалось написать её доступным простым языком! Он сделал всё возможное, чтобы читатель не заскучал и благополучно добрался до конца книги!)
Удивительная наука, психология, даже автор, специалист в этой области и тот признаётся, что частенько попадался на уловки, так называемых "профессионалов уступчивости"!) Видимо, всегда найдутся умельцы, готовые использовать, в своих, не всегда благородных целях, механизмы, влияющие на человеческое поведения, которые доведены у всех нас до автоматизма!)
Ничего не поделаешь, не всем и далеко не всегда, удаётся контролировать свои чувства и эмоции!!!

Все эти «фишечки», с помощью которых люди манипулируют другими, общеизвестны, и встречаются на каждом шагу; стоит лишь немножко включить аналитическое мышление - и книжку Чалдини можно не читать.
Однако, чтобы это аналитическое мышление включилось, (а в дальнейшем, желательно, автоматически срабатывало в нужных ситуациях) читать все же придётся.

Суть в том, что «Психология влияния» действует на мозг по принципу чеховских рассказов - вроде бы как за другими замечаешь, а себя и не видишь. К примеру, раньше мне и в голову не приходило, что за самоубийством шекспировских влюблённых и моей страстью к «эксклюзивным» шмоткам, по сути, стоит одна и та же причина или, правильнее выразится, один и тот же «принцип дефицита». И много таких инсайтов во время прочтения возникало, ох, много. Можно даже целую книгу отзывов написать о жизненных ситуациях, в которых тебя красиво «разводили», а ты вроде и понимала - что-то не то происходит, а что именно сообразить не могла.

В общем, профессор Чалдини создал уникальное научное пособие по оптимальному выживанию в современном мире и сохранению титула «не-лох». При правильном практическом применении прочитанной информации, разумеется.
Строго рекомендую и забираю в настолки.

Вкратце.
Очень хорошее пособие для тех, кто хочет повысить свой уровень самообразования и не подаваться на всякого рода манипуляции, причем во всех сферах человеческой жизнедеятельности.
Материал изложен больше на грани журналистского расследования и объемных научных исследований. Чалдини эффектно смог совместить истинно научное начало и легкость изложения громоздкого объема знаний, дополняя все это основательной эмпирической базой. За это я и люблю американских авторов — все чисто по сути, без лишних труднопроизносимых на всех языках мира терминах, всегда с практическими исследованиями у своего основания. В этом весь шарм американской науки, конечно тут не без прагматичных начал, но для материального сознания такой текст придется по душе.

Мистер Чалдини фокусирует свое внимание в первую очередь на сферы маркетинга и педагогики, то есть там, где психология влияния и уступчивости выступает в первичности. В других рецензиях читатели уже успели поведать об основных положениях книги, лишь могу добавить, что я в своем пока еще относительно коротком опыте уже встречался со всеми этими позициями и положениями, некоторые даже неосознанно и порой часто успешно применял на практике.
Но для того, чтобы не пасть жертвой хитрых манипуляторов, спекулянтов, политиков и других торгашей, нужно иметь хотя бы общее представление, а именно его классифицированную и систематизированную формы, которые могут обезопасить каждого от разного рода ошибок, которые совершаются нами в следствии невнимательности, а также на не укоризненной вере в доброту человека.

Очень полезная книга, которую стоит периодически перечитывать. Много полезных советов, чтобы различить манипуляцию других людей, рекламы, продавцов и т.п. Советы, как различать виды манипуляций, что делать, если вы увидели, что другие пытаются вами манипулировать. И лучше всего конечно читать данную книгу, а не слушать, чтобы запомнилось как можно больше.

KillWish

Невозможно переоценить пользу этой книги

Автор разбирает «механизм согласия» по косточкам и объясняет доступным языком, что заставляет людей соглашаться, доверять незнакомцам и даже менять свои убеждения.
.
Самая интересная часть книги, в которой автор рассказывает о спусковых механизмах согласия (информация, которая «сообщает» нам, что согласие с требованием просителя является правильным и выгодным ДЛЯ НАС).
.
По сути, манипуляторы действуют также, как «умные» бактерии и вирусы. Последние симулируют свойства, необходимые для нормальной жизнедеятельности гормонов или питательных веществ, и проникают в здоровые клетки организма хозяина. В результате здоровые клетки по своей «наивности» начинают культивировать в себе возбудителей таких заболеваний, как бешенство, мононуклеоз и грипп.
.
Пользу этой книги сложно переоценить. Её автор — доктор наук и профессор психологии, много лет исследовал психологию потребителей, работал с компаниями Google, Microsoft, Coca Cola, Pfizer и т.д. На основе этих исследований он и написал свою книгу, которую многие авторитетные издания признали лучшей книгой о влиянии, когда-либо изданной.

Источник