Дмитрий Потапенко – известный российский предприниматель, медиа-личность, экономист, которого знают не только по достижениям в области управления крупными торговыми сетями, но и как харизматичного и прямолинейного оратора. Книга, которую вы держите в руках, честно, без прикрас и ремарок расскажет об отечественном бизнесе: как он работает и что его ждет в ближайшем будущем. Даются конкретные ответы на конкретные вопросы, а теория – только та, которую можно подтвердить на практике! Издание...
Чужие ошибки анализируешь, но совершаешь все равно свои. Я люблю свои ошибки и горжусь ими. Это главное, что меня учит.
Основное время нужно посвятить изучению клиента. Образование, в том числе МВА, – развлечение в свободное от работы время. В плане знаний и навыков оно ничего не дает. Если у вас после института нет профессии и опыта, работодателю вы неинтересны. Преподаватели вузов, пусть они не обижаются, ничего не понимают в современном бизнесе и современном образовании. Образование оторвано от жизни даже не на 100 %, а на 200 %. Ваша бумажка, где стоят одни пятерки, ничего не стоит. Это не придумано мифическим злобным капиталистом. Так было всегда.
Удачного и неудачного времени для бизнеса не существует. Удачное время – это когда вы оторвали пятую точку от дивана и начали что-то делать. Неудачное время – когда вы сидите и рассуждаете: хочу ли я, смогу ли я… Почти все компании, ставшие успешными, стартовали в «неудачное» время. Идите и делайте! Ну, упали, набили синяк, встали, отряхнулись, залечили ссадину, пошли дальше. Другого варианта нет. Бизнес – это не цель, а процесс, в ходе которого вы постоянно сталкиваетесь с проблемами и решаете их.
За 100 лет, прошедших с так называемой Октябрьской революции, мы вырезали всю элиту. Кто был никем, тот стал всем. К власти пришли люди, у которых никогда ничего не было, и они почувствовали себя господами. Мы потомки этих людей. Как у нас называют предпринимателей?.. Барыга, спекулянт, торгаш. Официант в заведениях общепита – холуй. А мы – господа.
... сегодняшние студенты – это люди, которые дожили до 23 лет в инфантильном состоянии. После этого я в своих заведениях вынужден был поставить возрастной ценз, что мы набираем людей старше 28 лет. Студент поголодает, родит ребенка, поймет, что жизнь не намазана маслом и придется вкалывать. Когда набьет шишек, осознает, что он не гений и последние 5 лет занимался ерундой, в его жизни наконец начинает происходить что-то толковое. Всем студентам, перед которыми выступаю, я говорю: если вы не работаете со второго курса, в бизнесе вам делать нечего.
Три кита, на которых держится успех любого заведения.
Если вы не звезда первой величины, только что скандально нашумевшая в новостях, да так, что люди сами едут к вам «посмотреть на этого, из телевизора», то самое главное – место, место и еще раз место. Если оно выбрано неграмотно, все ваши усилия будут тщетными.
Шесть правил Глеба Жеглова
Весь маркетинг, все приемы продаж прописаны в фильме «Место встречи изменить нельзя». «Так, правило первое – запоминай, повторять не стану. Затверди как строевой устав. Разговаривая с людьми, всегда улыбайся. Понял? Люди это любят. Оперативник, который не умеет влезть в душу к свидетелю, зря получает рабочую карточку. Запомнил?
Правило второе – будь к человеку внимательным и старайся подвинуть к разговору о нем самом. А как это сделать?..
А вот для этого существует третье правило. Найди тему, которая ему интересна.
Правило четвертое – проявляй к человеку искренний интерес. Вникни в него, разузнай, чем он живет. Это, конечно, трудно. В общем, попотеть придется. Но зато, если ты это сможешь, он тебе все расскажет». Далее цитата из книги Вайнеров «Эра милосердия» – еще два правила, не вошедшие в фильм: «…вот тебе еще два правила Глеба Жеглова, запомни их – никогда не будешь сам себе дураком казаться!..
Первое: даже «здравствуй» можно сказать так, что ты смертельно оскорбишь человека.
И второе: даже «сволочь» можно сказать так, что человек растает от удовольствия. Понял? Действуй!»
Как набирать команду
Расскажу, как делаю я. Я не беру в команду людей с рынка ни на значимые управленческие позиции, ни в офис (который насчитывает всего 54 человека на почти 8000 линейных сотрудников). Все растут снизу, годами трудятся, чтобы подняться. Если человек справляется со своими обязанностями, берет на себя больше бизнес-процессов и ответственности, он растет. По человеку сразу видно, как он умеет работать. Видно по взаимодействию с офисом, с программным обеспечением, с клиентами. Толковый сотрудник за 3 месяца поднимается от продавца-кассира до заместителя управляющего объектом. Далее до управляющего объектом или регионального менеджера. Как показывает практика, большинству достаточно управляющего объектом – директора магазина или столовой. У меня нет молодых гениев, которые после института приходят и садятся греть стул в офисе. Сначала «в поля», потом, если выдержишь, сможешь чего-то добиться. Меня часто этим упрекают: как же так, а сам-то приходил в 20 с небольшим лет сразу генеральным директором. Приходил. Отпахав менеджером по продажам, который сам продавал видеоплееры, сам договаривался об открытии точек и в результате стал вице-президентом представительства Grundig в России. Так и строилась моя карьера – снизу вверх. И только потом я приходил сразу на топовые позиции. То же самое я исповедую у себя в компании и вам советую. Нижний персонал – это обычная газета. Приходят 50 таджиков, из которых вы выбираете двух.
Вообще-то, человек в 20 с небольшим лет, даже получивший диплом, – никто. А 80 тысяч – зарплата квалифицированного специалиста. Но у студента планка такая, что он должен обеспечить себе машинку в кредит и отдельную квартиру, желательно поближе к центру. Почему-то, когда я был студентом, для меня, москвича, не представляло никакой проблемы снимать квартиру с кем-то еще, ездить на метро и зарабатывать деньги тяжелым трудом. Но затем в какой-то момент в студенческом самосознании произошел перелом – они решили, что должны существовать на уровне не ниже средних менеджеров крупных компаний. Тогда и начались проблемы с персоналом, точнее, с его отсутствием.
На сегодняшний день есть всего две стратегии, которые позволят компании выживать. Первая: работа с нищими. Вторая: работа с легендой. Все, что касается так называемого среднего формата, должно свалиться в одну из этих сторон.
Благотворительность в моем понимании должна быть волонтерской помощью, а не денежной. Раз в полгода мы всей семьей приезжаем в один из детских домов и убираем за детьми. Это единственная форма благотворительности, которую я приемлю. Предлагать деньги – мерзко и цинично. Это откупание от своих обязанностей, а не благотворительность.
Розница является не только драйвером торговли, но и прессом для производителя. Не существует производителя в чистом виде. Мы производим для того, чтобы продать.
Неуважение к клиенту – это в первую очередь неуважение к самому себе.
Одна из распространенных ошибок ритейлеров – раздувание ассортимента. Необходимо свести его к минимуму. В ассортименте должны остаться лидеры продаж. Говорят, что в розничной торговле продается все. Могу подтвердить. Купят даже замороженное дерьмо – хотя бы один баран да найдется. Другое дело, что оно не принесет постоянной прибыли. Оставляйте только то, что нужно обычному домохозяйству. Основную прибыль приносят не деликатесы, а туалетная бумага и бананы.
С персоналом... дела плохи. В целом ситуация такова: персонала у нас нет, не было и не будет. Демографическая яма продлится еще как минимум 20 лет. Поэтому бизнес-процессы надо затачивать так, чтобы в них было задействовано как можно меньше людей.
А как же «наши»?
А наши не будут работать даже за более высокую, чем таджики, плату. У нас нынче сплошь графья. Основная наша, русских, проблема: мы не хотим ничего делать, но хотим жить, как на Западе. Требования у молодых кандидатов такие, что остается разве что отписать им 51 % акций, чтобы они соизволили работать в качестве секретаря или помощника менеджера. Все они, конечно, креативные, амбициозные и прогрессивные, но когда спрашиваешь выпускника вуза, что он умеет делать, вразумительного ответа обычно не получаешь.
Надо для себя понимать: бизнес – это жизнь. По сравнению со своими сверстниками, которые пойдут работать по найму, вы будете работать в несколько раз больше, а получать в несколько раз меньше. У вас не будет ни отпуска, ни Нового года, ни дня рождения. 24 часа в сутки вы будете думать о том, что клиент подвесил дебиторку, а грузчики напились и завалили заказ.
Нанимать гастарбайтеров – это мировая практика. Как клиент я хочу, чтобы бутылка воды стоила дешево. Если эту воду будет разливать Потапенко и MDG – она будет стоить 100 рублей, а если таджик с тремя классами образования – 50 рублей. На всех конвейерах (а общепит и ритейл являются конвейером) работает не титульная нация. Придя в любое заведение общепита или ритейла на Западе, вы увидите, что там работают приезжие – русские, китайцы, вьетнамцы. В Париже в сети «Ашан» работают только китайцы, которые знают по-французски двадцать фраз. И когда у китайца проблемы со штрих-кодом, он, совсем как наш таджик, кричит в подсобку на своем языке. С гастарбайтерами оправдывает себя вахтовый метод. Две недели человек работает, две недели отдыхает – самый подходящий режим. Для маленьких населенных пунктов (порядка 5000 населения) – месяц через неделю.
На лбу должно быть выжжено каленым железом, что главное – клиент. Персонал для клиента, а не клиент для персонала.
Клиент не должен искать ваше заведение, он должен в него утыкаться. Лучшего пиара, чем хорошее местоположение, не существует
Предприниматель – всегда одиночка. У него есть партнеры, выгодные, невыгодные, близкие, неблизкие, но когда в компании возникают серьезные проблемы, он остается с ними один на один. Я могу вам сказать по собственному (и не только) опыту: вас предадут все, кроме вашей мамы и, может быть, близких людей. В лучшем случае. Потому что родные и близкие тоже предают. Не помогут ни так называемые общие культурные ценности, ни вчерашний бег в мешках, ни то, что вы вместе крестили детей. Случись что, вас сдадут на раз-два.
Родственников в бизнес лучше не брать. Вероятность того, что бизнес с родственниками будет неудачным, практически 90 %. Если какая-то функция не будет сотрудником-родственником исполнена (а это обязательно произойдет рано или поздно), вы не сможете его уволить. Разумеется, существуют компании, где работают родственники. Но заставить родственника работать по 60–80 часов в неделю и выругать его за промахи достаточно сложно. Сразу идут круги по воде – вы начинаете портить отношения и внутри коллектива, и внутри семьи.
Жить мы будем плохо до тех пор, пока люди не поймут, что надо пойти убрать собственный подъезд, прикрутить на этаже оконную ручку, поменять лампочку. Для себя, а не для кого-то другого. На мой взгляд, шансов немного.