Рецензии на книгу «Воронка продаж в интернете. Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе» Мария Солодар

Очередная "вода" из мира инфобизнеса

Буду честен, я не ожидал чего-то большого от этой книги. Марию породил БМ и это уже о много говорит для тех кто в теме. А теперь по делу. Самая большая проблема этой книги в том, что здесь рассказывается и показывается на примерах алгоритмы для продажи "воздуха". О кейсах из реального бизнеса лишь только упоминается. А как продавать физические товары интернет-магазину или производителю промышленного оборудования не говорится ни слова. Но чего можно ожидать от типичного продавца воздуха, который пишет книги лишь для того, чтобы увеличить охват потенциальной ЦА и завлечь к себе на курсы.

Пропускайте саморекламу и найдете много интересных идей

Не фанат бизнес молодости, не очень мне нравятся их презентации. Но, как это водится, была задаче и её надо было решить. Именно эта книга попала ко мне в нужное время и оформила мои идеи, решила текущие задачи (а это дорогого стоит).
Если убрать ненужную и утомляющую саморекламу, то для себя можно почерпнуть следующее:
- в воронке продаж надо работать на каждом этапе, а не только с теми, кто сделал заказ
- если человек отказался - работайте с ним, подогревайте полезными email рассылками
- интересно, но не полно разбираются причины отказа
- принципы построения воронок. Для каждого бизнеса воронки разные
- работа с клиентом после покупки (допродажи).
Да и много еще интересного. Чего у автора не отнять, рассказывает она живо и свежо.
Я слушал аудиокнигу в замечательной озвучке Надежды Пахмутовой, которая сделала прослушивание еще приятнее.
Кстати, книг по воронкам, даже на сегодня не так уж много, что добавляет этой книге дополнительную ценность.

Книга, которая поможет наладить продажу «слонов» в интернете

Понятие «воронка продаж», фигурирующее в книге Марии Солодар, вряд ли о чем-то скажет далекому от рыночной деятельности человеку. Однако оно ключевое в маркетинге, и, если вы хотите иметь успешное дело, понимать эту концепцию просто необходимо.

Воронка продаж описывает путь клиента от момента захвата внимания до собственно покупки. Как интернет-маркетолог и руководительница агентства по созданию автоворонок М. Солодар отлично объясняет все тонкости работы такой системы.

Признаюсь, до знакомства книга вызывала у меня смешанные чувства. Казалось, что это очередное пособие для самообразования новичков и ничего интересного в нем не будет. Но прочитав несколько страниц, уже не смогла остановиться.

Итак, коснемся нескольких моментов.

Изложение информации

Книга состоит из 4-х разделов, поделенных на главы, а также нескольких приложений с инструкциями, примерами, словарем и отзывами.

Пособие написано простым понятным языком – и это не просто шаблонное выражение. Мария Солодар обращается к читателю даже не с позиции учителя, а как подруга, готовая поделиться бизнес-опытом и ответить на самые неудобные вопросы. Здорово помогают выводы «На заметку» в конце разделов и итоговое «Собираем все вместе».

В книге «Воронка продаж» много иллюстраций, в том числе полезных тематических схем. Они созданы в легком, незамысловатом стиле, будто нарисованы на флипчарте во время тренинга. Такой прием помогает быстрее разобраться в вопросе и не перегружает внимание.

Содержательность

Повествование Мария Солодар начинает с общей информации: что такое воронка, зачем нужна продуктовая матрица, как увеличивать прибыль. Запомнилась глава об оптимизации – важном аспекте современного маркетинга, который порой упускают из вида, хотя он способен значительно увеличить средний чек.

Особенно полезной также показалась глава о «тропинке возврата» – простом, но эффективном феномене. Привлекаешь клиента один раз, а дополнительные деньги получаешь еще в течение долгого времени. Как заметила сама Солодар, тематические книги и курсы обычно заканчиваются на оптимизаторе прибыли, однако именно «тропинка возврата» способна преобразить ваше дело.

Ключевую, на мой взгляд, информацию автор разместила в третьем разделе, где речь идет об автокоммуникации. Придумать грамотную воронку – это одно, но важно также автоматизировать взаимодействие с клиентом, чтобы слоны продавались, пока вы будете отдыхать. Благо, большинство бизнес-процессов повторяются и часто человеческий фактор можно исключить. Мария Солодар на конкретных примерах доказывает, что автоворонка способна справиться с продажами гораздо лучше целого отдела из сотни сотрудников. Так зачем заботиться о том, что можно доверить системе, работающей за нас?

Итог. Стоит ли читать книгу «Воронка продаж»?

У Марии Солодар солидный опыт работы в маркетинге, она – специалист по внедрению автоворонок для сотен компаний, так что можно без опаски положиться на ее мнение. Пособие «Воронка продаж в интернете. Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе» получилось исчерпывающим и будет понятно даже далекому от маркетинга читателю. К тому же, это первый подобный труд на русском языке и пройти мимо было бы глупо.

Так что без сомнений: читайте книгу «Воронка продаж», оптимизируйте и автоматизируйте воронки, продавайте условных «слонов» и не жалейте вкладываться в самообразование!

Основное из книги

5 звезд, потому что в книге вы найдете работающие инструменты, которые можно внедрить и получить результат. Книга пошагово рассказывает как создать воронку продаж. В больше степени ориентированная на инфобизнес, но и обычному интернет магазину будет полезна.
Несмотря на всю полезность, от книги остается неприятный осадок. Честность и порядочность не являются приоритетными ценностями. Важнее "дожать" клиента и получить прибыль. Это чувствуется во всем - в сленге Марии, в методах, которые она использует и ещё больше на ее сайте.
Напоминает мыльный пузырь, который обещает "светлое будущее", "беззаботную жизнь" и "исполнение всех желаний".
В любом случае, 5 завёд за работающие инструменты. А как ими воспользоваться - это вопрос к моральным ценностям каждого.

ОСНОВНОЕ ИЗ КНИГИ
Продаж - продуктовая матрица. Последовательность продуктовых предложений для клиента.

Любая воронка - это трансформация клиента, с помощью покупки продукта, их точки А -наличия проблемы, в точку В - решение проблемы, приобретение эмоций, статуса.

Продуктовые предложения, которые мы делаем для клиента должны быть соответствующие уровню доверия, который существует в данный момент.
Холодному, не готовому к покупке клиенту, можно предположить бесплатный материал - лид-магнит, который позволит получить больший кредит доверия в следствие безвозмездной пользы и возможность продавать дальше.
Хороший лид- магнит, полезный и интересный и не имеет для вас временных затрат для потребления клиенту. Имеет краткое название и подводит к последующей продаже.
Трипваер - первый продукт за деньги. Задачей которого является на получение прибыли, а чтобы клиент перешел психологический момент оплаты. Он является продолжением, от которого нельзя отказаться. Импульсивной покупкой - когда цена явно ниже ценности. Главная причина покупки основного продукта - трипваер. Он полезный, но не полный и открывает огромный кредит доверия. Ведь выгода превосходит все ожидания. 80% прибыли приносят товары оптимизаторы, которые предлагаются после основного продукта.
Допродажа после основной сделки не имеет в себе затрат на привлечение, но может иметь чанк в десятки раз выше главного продукта.
Поэтому даже небольшое сравнительно количество конверсии, может стать самым большим источником дохода.

Посетитель не готовые к покупке основного продукта, могут принести прибыль заказав более дешевую версию, рассрочку, либо с помощью механики "длинного хвоста". Постоянные рекуррентные платежи являются основной стабильной бизнес модели, создавая возможность продавать клиентам снова и снова, не теряя их внимания.

Авто коммуникация
Структуры видео up-sells
1. Выражение благодарности: "спасибо за совершенное действие. Обеденные материалы будут отправлены в течении 5 минут"
5 минут- это количество времени, которое занимает видео
2. Интрига. Захватить внимание сразу подразнив зрителя
3. Критическая ошибка, которую можно избежать. " из данного видео вы узнаете о критической ошибке, которую можно избежать"
4. Полезный совет. Качественный контент в несколько предложений, но новый и интересный.
5. Представление и авторство
6. Первый совет. Совет, который вы никогда не решились бы рассказать бесплатно.
7. Описание ошибки. Что не работает у большинства. Пошаговые рекомендации. (До 2х минут) .
8.Как сильно поменяется жизнь после достижения результатов.
9. Представление продукта
10. Результаты
11. Отзывы
12. Гарантия (сервисное обслуживание, возврат товара)
13. призыв к действию
14. Два выбора (ничего не менять, будет так и раньше и как решить проблему продуктом)
15. Самое лучшее время сейчас
Призыв действия (5-секундная пазуза
16. Часто задаваемые вопросы
17. Призы к действию

Два вида трафика:
1. Статическая (необходимо развитие продуктов, постоянно менять продукт) - песочное сообщение видят одни и те же люди.
2. Динамичная (необходимо вовлечение новых клиентов, прогрев клиентов) - рекламное сообщение всегда видят новые люди.

Много воды, но суть важна

В книге много воды, расплывчатых размышлений и набивания Марией себе цены как автора и специалиста и супер-бизнесвуман. Если пробегать взглядом эту воду, то можно добраться до хороших и полезных вещей, которые составляют не более четверти книги. По воронкам ещё не так много книг и источников, поэтому ценность материала Марии довольно высока.

Автоворонки 101

Книга небольшая, легко читается и в принципе полезная. Если бы не одно но: в ней мало фактуры. Мария рассказывает принципы построения автоворонок, хорошо описывает этапы из которых она состоит, но лично мне не хватило реальных примеров того, как это конкретно работает на практике.

Читатель получает что-то такое: [немного теории] + [история успешного успеха]. В промежутке между этими точками А и Б нет конкретных механик, описания граблей или указания даже, какие именно сервисы и в какой связке автор предпочитает использовать в работе. То есть теоретически, такую книгу мог бы написать начитанный человек без практического опыта.

Пришла к выводу, что эта книга тоже этап автоворонки по продажи курсов автора. Вроде и польза есть, но за подробностями записывайся к ней на обучение.

Подчеркнуть важные детали

Прежде всего, необходимо во время чтения подстраивать процессы, описанные в данной книге, под бизнес, в котором вы работаете.
"Перед тем как сделать продажу, нам тоже нужно вызвать доверие, зарекомендовать себя и выстроить отношения."
Тут же описаны базовые действия, которые могут показаться очевидными, после прочтения, однако сразу в голову не приходили до прочтения. По данной причине, не стоит своих клиентов "сразу тащить в ЗАГС", ведь ‌«Если продавать не разово, а в долгую, денег гораздо больше и их куда
проще делать!», и как говорит второй принцип воронки- необходимо с нуля по кирпичику выстраивать длительные отношения с клиентом.
Так же важный акцент стоит на том, что очень важно понимать следующее: маркетинг учит не тому,
как понравиться всем, а тому, как максимально точно целиться и попадать в цель. И понравилась связанная с этим теория про апельсин, ведь неважно, каким образом вы получите нужное количество сока, с большого количества апельсинов и выжимать руками, либо купить соковыжималку. Из-за чего вытекающей мыслью является то, что большинство бизнес-процесов повторяется, легко автоматизировать и часто человеческий фактор можно исключить. Книга интересная, к прочтению рекомендуется.

Однозначный MustRead

В книге Мария Солодар по пунктам поясняет за то, как автоматизировать систему продаж. Автоворонки не только в разы эффективнее отдела продаж, т.к. не зависят от человеческого фактора, но и являются самым настоящим активом, ведь они работают, а значит продают, до тех пор, пока не будут выключены. А кто будет выключать курицу, несущую золотые яйца?
В книге так же упоминается книга «Запуск», PML - Pruduct Launch Formula. Описываемые там принципы являются более частным случаем автоворонки, т.к. заточены под продажу инфобизнесовых вебинаров.
Приятным бонусом являются пошаговые руководство по созданию конвернтирующих посадочных страниц, а так же любезно собранные Машей 30 тригеров психологического влияния, использование который в коммуникации в конечном счете повышает конверсию.

Твой путь в инфобизнес

Книга небольшая и написана простым и понятным языком. Первая половина посвящена структуре воронок продаж. Все объясняется на конкретных примерах. Вторая часть уже обьясняет как это все можно улучшить. Огромный плюс это полезные материалы: инструкции и чек листы в конце книги. Вообщем рекомендую тем кто хочет начать разбираться в том, как работает бизнес в интернете.